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市场观察:卫浴洁具卖点有哪些?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-12-22  浏览次数:52
核心提示:所谓的卖点,就是用来激发客户购买欲望、引发客户兴趣的一些关键点,对卫浴洁具产品来说,卖点可以从以下方面来描述:1、谈设计和

所谓的“卖点”,就是用来激发客户购买欲望、引发客户兴趣的一些关键点,对卫浴洁具产品来说,“卖点”可以从以下方面来描述:

1、谈设计和风格:如“源于某某国家的设计灵感,独特的某某风情设计;(邓煜老师强调,这里所需要的是在设计界所公认设计强国、或者是艺术强国,有深厚的艺术积淀等这类国家;假如出现诸如“我们的设计来自越南、体现了浓郁的乡村特色”,那么,这样的产品适合卖给谁呢?)”

2、谈工艺:如“采用国际上最为先进的一次性注浆成型技术;一次注浆成型是一个产品由一套模具直接形成成型工作,这样做出的产品无接合缝,使产品密度更坚固,更有效做到产品使用时无渗漏、无透气,真正做到绝对防臭。”

3、谈工艺细节:如“釉面采用二次施釉,第一次为在基釉;第二次为高温自洁釉,光洁的高温晶自洁釉面使污垢、细菌无附着。”

4、谈指标:如“经过陶瓷检测机构检测,产品的放射性指标符合GB—6566—2001使产品有光亮、平滑、耐磨、易清洁等特点符合于国家标准,属A类绿色环保产品,使用范围不受限制。”

5、谈原料:如“坯体精选优质台湾产的长英石(大陆生产、台独资)原料;釉面采用美国产锆英粉(防透明)德国产添加剂以及英国产的色料;采用澳大利亚最先进的全电脑控制施釉技术釉面厚度达1、0MM毫米以上使陶瓷表面更加平滑,容纳不了污垢的空隙而且将污垢轻松冲掉,真正达到自洁效果。”

6、谈配件:水箱水件都是采用优质进口ABS工程塑料,与航空飞机窗户用料相同的原装水件;排水密封性能好,不漏水、低噪音等优点。在进水阀上有过滤网。适宜水压范围广,0.5MPa至0.9MPa,低压时进水速度快,高压时进水速度可以控制。

这里给出的一些思路,每个点其实都可以展开来谈,具体就要根据和客户沟通的情况、并根据客户的提问来灵活变通。

二)价格谈判

一般的销售过程无不遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过触摸、看效果图形成联想,感受到商品价值时,转移客人对价格的关注度,将价格问题放在后面,自然就好处理了。

常用的语言有:“没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?(打折时用)”、“先看下质量!”、“价格部分请您放心,现在砖的价格都是跟它的专利技术、花色品种、做工质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?”

在价格谈判中,切忌出现以下错误的回答:“不可能,您要看东西的质量”、“不贵了,隔壁的更贵”、“不会了,我们的价格很实惠了”、“我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?”

三)异议处理

在店面销售中,客人会以种种借口不付定金或者不愿成交,在遇到这些情况时,可以参考下面的办法:另外推荐产品、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判、留资料和名片给客人,礼节送客、向上级申请折扣或赠品、要求客户留个联系方式,有促销活动时可以及时通知。

四)服务调查表的填写

无论客户有无成交,都应在客户准备离开时,将准备好的《服务调查表》和笔奉上,并用礼貌的语言向客户提出请求:“您好,可以再耽误您几分钟的时间吗?因为我们公司对每个导购都有很严格的考核,所以想请您对我的服务做出评价,这里有张“服务调查表”,麻烦您填写,以帮助我们改善和提高服务水平,谢谢您!” 。

为了使得以上的每项工作细节都落在实处,还应该将『导购开单和接待客户“一单到底”的具体要求』逐项列明,

如『在店面与客户沟通、算单的工作规范』、『开具《销售单》的作业规范』、『收取定金或者订金的规范』、『不同店面间备案管理的工作规范』、『未成交客户的业务跟进规范』、『退换货规范』等工作细节一一列明,再辅以细致的内部培训和日常工作指导,保证每个导购都严格按照规范做事,从而提高整个导购团队的销售能力。

 
 
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